Piloter la marge dentaire par activité : où est vraiment la marge

Deux centres dentaires peuvent afficher le même chiffre d'affaires et dégager des marges très différentes. La raison tient rarement au volume total : elle tient au mix d'activités. Un CA porté par des soins conventionnés n'a pas la même valeur qu'un CA équivalent porté par de l'implantologie. Piloter la marge dentaire, c'est d'abord cesser de raisonner en CA global et regarder où l'argent se gagne réellement.

Un CA, plusieurs métiers aux marges différentes

L'activité d'un cabinet ou d'un centre dentaire se répartit en grandes familles qui n'obéissent pas à la même logique économique :

• Les soins conservateurs et chirurgicaux conventionnés (caries, détartrages, extractions, endodontie) : remboursés, à tarifs largement encadrés par la convention dentaire.
• Les prothèses (couronnes, bridges, prothèses amovibles) : à honoraires en partie libres, avec un coût de laboratoire important.
• L'implantologie : à honoraires libres, avec un coût de dispositifs et parfois de labo, et un temps praticien élevé.
• L'orthodontie : activité à part, souvent portée par un praticien dédié, avec sa propre économie et ses plans de traitement étalés dans le temps.

Regroupées dans un seul chiffre, ces familles deviennent illisibles. Séparées, elles racontent où se situe la marge et sur quel levier agir.

Soins conventionnés : une marge encadrée par les tarifs

Les soins conventionnés forment le socle de l'activité et de la relation avec les patients, mais leur marge est structurellement contrainte. Les tarifs sont fixés dans un cadre conventionnel, ce qui laisse peu de latitude sur le prix. La rentabilité de cette activité se joue donc presque entièrement sur les coûts et sur le temps : le temps praticien et assistante mobilisé par acte, le taux d'occupation du fauteuil, le coût des consommables.

Autrement dit, sur les soins conventionnés, on ne pilote pas le prix, on pilote la productivité. Un centre qui veut améliorer la marge de cette activité agit sur l'organisation, pas sur le tarif.

Prothèses, implantologie, orthodontie : la marge se joue sur les honoraires libres

C'est sur les activités à honoraires libres que se construit l'essentiel de la marge d'un cabinet. Le praticien dispose d'une latitude tarifaire, encadrée pour certaines prothèses par la convention et par le dispositif 100% santé. La marge y est plus élevée, mais aussi plus variable, car elle dépend de coûts qui ne sont pas fixes : le coût du laboratoire pour les prothèses, le coût des implants et dispositifs pour l'implantologie, le temps praticien plus long et donc plus coûteux en occupation de fauteuil.

Une couronne facturée au même prix dans deux centres peut dégager une marge nette très différente selon le labo utilisé et le temps passé. Suivre le CA de ces activités ne suffit pas : c'est la marge, après coût variable, qu'il faut mesurer.

Le coût du labo, variable clé de la prothèse

Le laboratoire de prothèse est le poste qui fait basculer l'économie de l'activité prothétique. C'est une charge variable directe : elle existe parce que l'acte existe, et son montant pèse directement sur ce qui reste au cabinet.

• Rapprocher le coût de labo du CA prothèse, pour suivre un taux de coût de labo et le comparer dans le temps et entre les sites.
• Distinguer labo français et labo étranger quand cela a un impact sur le coût et sur l'information due au patient.
• Repérer les actes où le coût de labo grignote toute la marge, notamment sur les prothèses relevant du reste à charge zéro, où l'honoraire est plafonné.

Sans ce suivi, un cabinet peut faire beaucoup de prothèses et voir sa marge s'éroder sans comprendre pourquoi : le CA monte, mais le coût de labo monte plus vite.

L'effet du 100% santé sur le mix et la marge

Le dispositif 100% santé (reste à charge zéro) a introduit, pour certaines prothèses dentaires, des paniers de soins avec des tarifs plafonnés, censés être intégralement pris en charge pour le patient, à côté de paniers à honoraires maîtrisés ou libres. Son effet sur la marge d'un cabinet dépend directement du mix de paniers choisi par les patients.

Ce qu'un pilotage sérieux doit mesurer :

• La part de chaque panier dans l'activité prothétique (reste à charge zéro, tarif maîtrisé, honoraires libres).
• La marge par panier, car un acte en panier plafonné avec un coût de labo élevé peut être peu ou pas rentable.
• L'évolution du mix dans le temps, pour anticiper l'effet d'un glissement de la demande vers les paniers plafonnés.

Ce qui relève du pilotage est stable : mesurer le mix plutôt que le subir, et savoir sur quels actes la marge résiste.

Construire une marge par activité exploitable

Pour qu'une marge par activité soit utile, elle doit relier deux mondes qui, dans un cabinet, vivent séparément : le logiciel métier, qui connaît le détail des actes, leur famille et leur facturation, et la comptabilité et la banque, qui portent les charges (labo, consommables, salaires, structure).

La marge par activité se construit en ventilant les charges variables sur les familles d'actes qui les génèrent, puis en rapprochant ce coût du CA de chaque famille. Le niveau de finesse atteignable dépend de la structuration des données en amont. L'objectif n'est pas la précision comptable absolue, mais un ordre de grandeur assez juste pour décider : renforcer une activité rentable, renégocier un labo, revoir la tarification libre là où c'est possible.

Où se situe un outil comme Heelio

Heelio relie la comptabilité (import FEC ou Excel) et la banque pour reconstituer, en continu, la trésorerie, un compte de résultat estimé et des indicateurs de marge. Sur la marge par activité, son rôle est de donner la lecture financière consolidée et rapide, entre deux clôtures.

Ses limites : le détail acte par acte reste dans votre logiciel métier (la finesse de la marge par activité dépend de la façon dont vos familles d'actes et vos coûts, labo en tête, sont structurés en amont) ; il ne remplace pas l'expert-comptable ; et il ne donne aucune information réglementaire (les paramètres du 100% santé, du conventionnement et de la traçabilité des prothèses doivent être vérifiés à leur source).

Par Cyril Coulange,

CEO et co-fondateur d'Heelio

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